商账催讨必备的杀手锏

商账催讨必备的杀手锏
    因为当前商业信用普遍不高，企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的，货、款无归已成为困扰企业正常经营的“垂老难”问题。浦东讨帐公司根据以往的亲自经历和体会，提出以下 12 条对策供参考。
    一、对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几回账，多磨几回嘴皮，也不能图方便省事，把大批货色交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点异常重要。
    很多发卖人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加前提，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。
    二、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去(特别是在市场上处于弱势的产品)，是以在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方法，结果给企业造成重大损失。
    为避免发生这种情况，可以在企业与发卖人员之间实行“生意制”，即企业按照 100% 的回款标准向发卖人员收取货款，客户的货款由发卖人员负责收取。这种办法把货、款无归的风险责任落实到发卖人员身上，发卖人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货、款不能收受接收的情况，也会千方百计、竭尽全力去催讨，否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动发卖人员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。
    三、一些发卖人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有果断的信念。
    一小我在要债货款时，若能信心满怀，遇事有主意，往往能出奇制胜，把本来已经没有愿望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。是以，催款人员的精神状态是异常重要的。
    还有的收款人员认为要债太紧会使对方不愉快，影响今后的交易。假如这样认为，你不只永远收不到货款，而且也保不住今后的交易。客户所欠货款越多，支付越艰苦，越轻易转向他方(第三方)购买，你就越不能稳住这一客户，所以照样加紧催收才是上策。

四、为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易前提，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货色没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款;还有的合同或收据上写着“ 10 月今后付款”，这样的规定往后也轻易扯皮。

别的，交易前提不能由双方口头约定，必须应用书面形式(合同、契约、收据等)，并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这小我早就走了，他签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这小我。假如加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或狡赖。

五、交易杀青之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。假如客户出现异常的变更，一般事先会有一些征兆出现，如进货额忽然削减，处理并不滞销的库存商品，迁延付款，客户单位的员工告退者忽然增多，老板插手毫不相干的事业或成天沉溺于声色之中。还有些外部情况的变更也要及时察觉，例如客户邻近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样，说明客户市廛近期内就要关门拆迁。假如发明这些情况，要急速结账，防止客户石沉大海。

六、对于支付货款不干脆的客户，假如只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就要债。

事前上门要债时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。

假如客户太多，距离又远，可事先经由过程电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。

七、到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了你良久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。

登门催款时，不要看到客户处有别的的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等待，这本身就是一种很有效的催款方法。因为客户不愿望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他其余生意，或者在亲朋石友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶紧还款，打发你了事。

收款人员在旁边等待的时刻，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中懂得对方现状到底若何，说不定你会有所收成。

八、对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他酬酢太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。假如收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好若何对于你的思惟准备。

一般来说，欠款的客户也知道这是不应该的，他们一面认为欠债的忸怩，一面又找出各类来由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所当然的，这种客户结清这笔货款后，最好不要再跟他来往。

九、假如客户一见面就开始谄谀你，或请你稍等一下，他立时去某处取钱还你(对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有 “最充分”的来由，满嘴的“对不住”)，这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的办法，迫其还款。

十、假如只收到一部分货款，与约定有进出时，你要立时提出纠正，而不要等待对方说明。

别的，要留意在收款完毕后再谈新的生意。这样，生意谈起来也就比较顺利。

十一、假如你的命运运限好，在一个付款情况不好的客户处出乎料想地收到很多货款时，就要及早离开，以免他认为心疼，并告诉他××产品现在恰是进货的好机会，再过 10 天就要涨价若干元，请速做决定以免落空机会等等，还要告诉他与自己联系的时间和方法，再度感谢他之后，立时就走。

十二、假如经由多次催讨，对方照样拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。

上述一系列软磨硬缠的功夫都不奏效时，就只有应用最后两个“杀手锏”：

一是把货拖回去(假如还未发卖的话);